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Du willst genau wissen, was in deinem Shop vorgeht, um auf Einbrüche deiner Verkaufszahlen oder Shopbesucher:innen oder gar bei einer drohenden Zahlungsunfähigkeit frühzeitig reagieren zu können? Dann sind KPIs genau der richtige Ansatzpunkt für dich!
Was es damit auf sich hat und welche KPIs besonders im E-Commerce Umfeld relevant sein können, haben wir für dich zusammengefasst!
KPI steht für die Abkürzung von Key Performance Indicators, was mit dem Begriff „Leistungskennzahlen“ ins Deutsche übersetzt werden kann. Die KPIs werden im Bereich der Betriebswirtschaft angewendet und messen den Erfolg, die Leistung oder die Auslastung eines Unternehmens.
Es gibt verschiedene KPIs aus unterschiedlichen Bereichen und so können natürlich auch unterschiedliche KPIs für unterschiedliche Unternehmensbereiche relevant sein. Ziel der KPIs ist es, verschiedene Unternehmensaktivitäten und -prozesse zu kontrollieren und den Erfolg dieser bewertbar zu machen.
Ermittelst du regelmäßig deine festgelegten KPIs kannst du frühzeitig Probleme oder Abweichungen vom SOLL erkennen. So kannst du rechtzeitig z. B. deine Unternehmensprozesse anpassen oder an verschiedenen Stellschrauben nachjustieren, damit dein Unternehmen wieder rund läuft. So kannst du potenzielle Katastrophen durch rechtzeitiges Eingreifen vermeiden - und dir so einiges an Stress sparen!
Für den Einsatz von KPIs ist es wichtig, dass die KPIs aussagekräftig und auch tatsächlich relevant für dein Business sind. Online finden sich unzählige Übersichten zu KPIs aus allen Branchen, wobei natürlich die Healthcare-Branche andere Kennzahlen verwendet als ein:e Online-Händler:in. Für Online-Händler:innen ist (verständlicherweise) die Dauer eines Krankenhausaufenthaltes als Kennzahl vollkommen ungeeignet - für die Wirtschaftlichkeit eines Krankenhauses jedoch höchst relevant.
Um deine KPIs auch wirklich aussagekräftig und zielrelevant zu formulieren, ist es sinnvoll, die Kennzahlen nach dem SMART-Modell zu formulieren, welches sehr häufig in Zusammenhang mit der Zielsetzung genannt wird. Jeder Buchstabe von SMART steht für eine andere Anforderung an dein Ziel:
Hast du erst einmal deine KPIs festgelegt, dann ist die Arbeit aber noch lange nicht vorbei! Wichtig ist dann, dass du sie regelmäßig überprüfst und auch Schlussfolgerungen und Maßnahmen aus den Ergebnissen ziehst.
Gerade im E-Commerce gibt es viele unterschiedliche KPIs. Von der Lagerumschlaghäufigkeit, über die Zufriedenheit deiner Kund:innen bis hin zum Traffic in deinem Online-Shop - du kannst so gut wie jeden Bereich mit einer Kennzahl monitoren. Der Vorteil für Online-Händler:innen ist, dass die relevanten Daten bereits in deinen eingesetzten Tools aufbereitet sind. Egal ob dein Shopsystem oder dein Tool zur Auftragsabwicklung wie Billbee - alle Systeme können dir Daten zur Verfügung stellen.
Die Debitorenlaufzeit wird auch häufig Debitorenziel, Debitorendauer oder Kundenziel genannt, doch alle Begriffe beschäftigen sich mit der gleichen Metrik: die durchschnittliche Dauer zwischen der Ausstellung der Rechnung und dem tatsächlich Zahlungseingang von deinen Kund:innen. Doch warum ist das wichtig für dich?
Ist die Debitorenlaufzeit hoch, dann dauert es länger, bis das Geld - also die Forderung ggü. deinen Kund:innen - auf deinem Konto eingegangen ist. Daraus kannst du unterschiedliche Schlüsse ziehen. Wenn das Debitorenziel im Vergleich zu deinem gewährten Zahlungsziel recht hoch ist, dann kann es sein, dass deine Kund:innen Zahlungsprobleme haben oder auch, dass du kein ausreichendes Mahnwesen in deinem Unternehmen hast (was du sogar mit Billbee automatisieren kannst!). Ist dein Debitorenziel dagegen vergleichsweise niedrig, dann kann es dafür sprechen, dass ein gewährtes Zahlungsziel zu hoch angesetzt ist oder auch, dass deine Kund:innen das Skonto ausnutzen, sofern du Skonto gewährst. Alles in allem kannst du mit der Debitorendauer das Zahlungsverhalten deiner Kund:innen analysieren.
Das Debitorenziel eines Jahres kannst du ganz einfach berechnen, indem du die durchschnittlichen Forderungen der letzten 12 Monate mit 365 Tagen multiplizierst und das Produkt der Multiplikation durch deinen Umsatz aus den letzten 12 Monaten teilst. Das sieht dann in einer Formel wie folgt aus:
Vergleichst du verschiedene Zeiträume (z. B. verschiedene Monate oder Jahre), dann kannst du analysieren, wie und ob sich das Zahlungsverhalten deiner Kund:innen in diesen Zeiträumen verändert hat und ggf. daraus Maßnahmen ziehen (z. B. ein verlängertes Zahlungsziel über die Weihnachtsfeiertage)
Zusatztipp: ein gutes Debitorenziel kann die Kreditverhandlungen mit deiner Bank positiv beeinflussen!
Der durchschnittliche Wert eines Warenkorbs wird häufig mit AOV abgekürzt, was für Average Order Value steht und angibt, wie viel deine Kund:innen im Durchschnitt in deinem Shop oder über Marktplatzeinkäufe in einer Transaktion ausgeben.
Aus deinem AOV kannst du direkte Maßnahmen ableiten oder Schlüsse daraus ziehen, wie gut z. B. das Cross-Selling („andere Kund:innen kauften auch…“) funktioniert. Liegt der durchschnittliche Wert eines Warenkorbes in deinem Online-Shop bspw. bei 35 €, dann könntest du überlegen, ob du ab bspw. 40 € kostenlosen Versand anbietest und so deine Kund:innen dazu animierst weitere Produkte in den Warenkorb zu legen, um kostenlosen Versand zu erhalten.
Berechnet wird der durchschnittliche Warenkorbwert, indem du deinen Gesamtumsatz aus einem definierten Zeitraum durch die Anzahl der Käufe in diesem Zeitraum dividierst. Das sieht dann wie folgt aus:
Betrug dein Umsatz im Jahr 2021 als bspw. 730.000 € und die Anzahl der Käufe in deinem Shop und auf deinen Marktplatzauftritten ist 9.250, dann beträgt der durchschnittliche Warenkorbwert 78,91 €. Hier wäre es eine Überlegung wert, dass du deinen Kund:innen ab 85 € kostenlosen Versand anbietest. Denn steigerst du deinen durchschnittlichen Warenkorbwert im Jahr 2022 auf 85 € und die Anzahl deiner Verkäufe bleibt bei 9.250, dann würde dein Umsatz schon bei 786.350 € liegen verglichen mit 730.000 € bei einem durchschnittlichen Warenkorbwert von 78,91 €.
Häufig ist der durchschnittliche Warenkorbwert eine Kennzahl, die Shopsysteme ohnehin auswerten, sodass du diesen Wert direkt im Backend deines Shopsystems einsehen kannst. Als Multichannel-Händler:in macht es aber auch durchaus Sinn, dass du den plattformübergreifenden durchschnittlichen Warenkorbwert kennst. Dafür kannst du dir einfach eine CSV-Datei mit all deinen Bestellungen aus einem bestimmten Zeitraum aus Billbee exportieren und dir deinen durchschnittlichen Warenkorbwert ausrechnen.
Die Conversion Rate gibt dir Aufschluss darüber, wie viele deiner Shop-Besucher:innen auch wirklich zu Käufer:innen werden. Denn die Besucher:innen auf deine Webseite zu locken ist nicht das schwierige - die Kunst ist, diese Besucher:innen zu Käufer:innen werden zu lassen! Denn die optimal aufgesetzte Marketingkampagne ist nur dann erfolgreich, wenn sie Käufe generiert.
Die Conversion Rate setzt also die Anzahl deiner Käufe in Relation zu deinen Shopaufrufen. Berechnen kannst du die Conversion Rate, wenn du die Anzahl der Käufe durch die Anzahl deiner Besuche dividierst. Um die Conversion Rate in Prozent angeben zu können, musst du das Ergebnis noch mit 100 multiplizieren, sodass die Formel dann folgendermaßen aussieht:
Laut Hubspot liegt die durchschnittliche Conversion Rate im E-Commerce zwischen 2 % und 5 % - immer abhängig davon, welche Produkte du verkaufst. Möchtest du konkrete Tipps, wie du die Conversion Rate in deinem Shopify-Shop erhöhen kannst, dann lies’ dazu doch den Artikel von Next Level E-Commerce auf unserem Blog!
Dein durchschnittlicher Warenkorbwert und deine Conversion Rate sind gut, aber deine Retourenquote ist vergleichsweise hoch? Dann ist es höchste Zeit, dass du daran arbeitest! Denn Retouren sind nicht nur ärgerlich, sie verursachen auch einen immensen Aufwand.
Wie hoch deine Retourenquote ist, kannst du berechnen, indem du die Anzahl deiner Retouren durch die Gesamtzahl deiner Bestellungen dividierst. Um die Retourenquote in Prozent angeben zu können, musst du das Ergebnis noch mit 100 multiplizieren. Sodass die Formel dann wie folgt aussieht:
Hierbei solltest du nicht nur die Retourenquote im Ganzen im Blick behalten, sondern auch, welche Artikel häufig retourniert werden. Idealerweise teilen dir deine Kund:innen mit, warum sie die Artikel zurückschicken. So kannst du bspw. an deinen Produkttexten feilen, um keine falschen Erwartungen zu wecken oder deine Verpackung überdenken, wenn das Produkt häufig beschädigt bei deinen Kund:innen ankommt. Die Fashion Industry ist besonders von hohen Retourenzahlen geprägt - ca. jedes zweite Paket wird von Kund:innen zurückgeschickt laut einer Studie einer Forschungsgruppe der Universität Bamberg (Lesetipp für alle Online-Händler:innen!).
Neben den vier vorgestellten KPIs gibt es noch viele weitere Kennzahlen, die du in den verschiedensten Unternehmensbereichen monitoren kannst. Dabei solltest du immer abschätzen, ob die Kennzahl für dich und dein Business relevant ist und ggf. die Auswahl deiner KPIs auch immer wieder anpassen und erweitern, um ein umfassendes Bild von deinem Online-Business zu bekommen!
Titelbild von Lukas auf Pexels
